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新人マーケターに伝えたい、「顧客を理解する」1番の方法

新人マーケターの方へ。上司に「顧客を理解するのが大事だよ」と言われたことありませんか?

私はBtoBマーケターになって2年目なのですが、今まで何度も言われてきました。でも、私は営業経験がないので「どうしたら顧客を理解できるんだろう?」と悩んだことがあります。そんな悩みを持っている新人マーケターの方にオススメの考え方を共有したくてnoteを書きました。

★こんな人におすすめ
顧客理解に悩んでいる新人マーケター

★こんなことが書かれています
「顧客を理解する」1番の方法

私はエン・ジャパンのマーケティング部門で働く、BtoBマーケター(2年目)の内山裕英です。現在は、30万社が利用する求人サービス「engage」のBtoBマーケティングを担当しています。

私は新卒入社でマーケティング部門に配属されたので営業経験はありません。書籍やセミナーで「顧客を理解しましょう」と言われても、実務で何をしたらいいかピンと来ていませんでした。顧客理解を進めようとしても、目先の業務で手一杯。思うような成果が出ない。そんな負のループが続いた日がありました。

そこで、チームの先輩に相談しました。すると「企業が困っていることを100個いえる?」と聞かれました。その問いがキッカケで気づいたのです。私は企業のことを何もわかっていないと。企業がサービスを購入する目的は、自社の課題を解決したいから。BtoBマーケターは、「顧客が困っていることの理解」が何よりも重要です。顧客の困っていることがわかれば、解決策を提示できます。そして価値を感じてもらい売上につながっていくのです。

すると、やるべきことが見えてきました。

①営業の日報を毎日読み、企業の声をインプットする
②営業との定期MTGを通じて、企業が困っていることを教えてもらう
③企業向けアンケートの回答をもとに分析・仮説設定をする

これらを毎日続けると、顧客の抱える課題が企業規模や業種などで異なることに気づきました。「採用に困っている企業」を分解すると、応募が来なくて悩んでいる企業もいれば、求人の書き方で悩んでいる企業もいます。企業の声に触れる機会を増やしたことで、今まで以上にペルソナ設定ができるようになり、顧客の解像度がグッと上がりました。

マーケターは「自社のサービスはすばらしい、なぜ使ってくれないのか?」の思考ではいけない。顧客が困っていることを理解しないまま、広告のクリエイティブだけ変えても意味がない。顧客の課題を正しく把握して、自社が提供できる価値にズレがないかを確認する。toBマーケティングにおいて「顧客を理解する」ことの本当の意味を理解できました。

もしBtoBマーケティングで成果が出ていない方がいれば、営業と連携したり、営業の商談Zoomに同席するなど、顧客の困っていることを聞く機会を意図的に増やしてはいかがでしょうか。

★お知らせ★
「採用に困っている企業」を支援するBtoBマーケティングの仕事に興味がある方を探しています!少しでも興味が湧いた方は、ぜひチェックしてみてください。


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エン・ジャパン株式会社の企画・開発部門、デジタルプロダクト開発本部(通称デジプロ)が運営する公式noteです。私たちの知識や経験、普段の仕事の様子など、みなさまのお役に立てる形で情報発信していきます。
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