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株式会社Moonshot 代表 スガケンさんの教え。マーケターなら知っておきたい4つの考え方

こんにちは、プロモーション部の岡田です。

エン・ジャパンのプロモーション部では、月2回ほど菅原健一(@xxkenai)さんを招いた勉強会を実施しています。

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(この日は諸事情によりオンラインMTG。いつもは、菅原さんに来社いただいて勉強会をしています)

毎回テーマを変えながら学ぶのは、マーケターなら習得しておきたい知識や考え方についてです。今回の記事では、勉強会の中でも個人的に心に刺さった「4つの学び」についてお伝えしたいと思います。

そもそもマーケターって何?

もともと求人広告の制作職から、プロモーション部に異動してきた私。未経験でマーケティングの世界に入り、Google、Yahoo、Facebook、Instagramなど、さまざまな媒体をインハウス(自社)で運用してきました。

ただ異動して間もない頃に感じたのは「広告運用ができたら、マーケターって名乗れるの?」という疑問。アドテクの進化は早く、自動化・効率化が進む中で、広告運用のスキルを高めていくことが、価値あるマーケターになれる道なのだろうか?と。多分、マーケ初心者なら一度は感じる疑問かもしれません。

マーケティングとは「商売そのもの」である

Product(製品)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(販売促進)。この4つのPすべてがマーケティングの構成要素である、と菅原さんは初回の勉強会で教えてくれました。つまり、マーケティングは商売そのもの。となると、広告運用しかできないマーケターは、ちょっと価値が低そうです。

では、マーケターとしての価値を高めていくためには、どんな知識や考え方を身につければよいのでしょうか。

①分母を知る

1つ目は、分母を知ること。分母を知るとは、自分たちが携わるサービスや製品のターゲットが何人いるかを知ることです。官公庁が出している統計調査からざっくり数値が導き出せるのですが、私は菅原さんに聞かれるまで、担当サービスのターゲットが何人いるのか気にしたこともありませんでした。

分母を知らないことで起こるのは、一番効果的なアプローチが選べないことです。媒体選定はもちろん、母数に対してターゲットリーチ数が多いのか少ないのか、正しいセグメントなのかが判断できません。そのため、「なんとなくターゲットが多そうだからここ~」と感覚的な決め方をせざるを得えず、最短距離で最大の成果を得られないのです。

②選ぶ理由より、選ばれない理由を徹底的に考える

2つ目は、選ばれない理由を徹底的に考えること。なぜなら、選ばれない理由が分からないといつまで経っても成功確率が上がらないからです。

例えば、訴求違いのバナーを複数配信した時。A案はCTRが良かった。B案はCVRが悪かったなど、配信結果を数値で振り返ると思います。その時にやりがちなのが「選ばれた理由しか考えない」こと。A案が勝ったので、A案をベースにブラッシュアップしましょう。みたいなことって、無意識のうちにしていた気がします。

でも本当にやるべきは、選ばれなかった理由を徹底的に考えること。クリックされないなら、ターゲットがネガティブに感じる要素があったわけだし、クリックされたのに会員登録しないのは、選びたいと思う決め手に欠けたのかもしれません。

選ばれなかったバナーを見て、訴求が悪いのか、配色が悪いのか、デザインが悪いのか、使用写真が悪いのかなど、ターゲットに選ばれない悪の要素が分かるまで、とことん要素分解して検証をしたほうがよいと教えてもらいました。なんとなくの主観の決めつけで悪化要因と向き合うのは危険です。

選ばれない理由を明確にして、ネガティブを徹底的に削ぎ落としていく。それこそが、ターゲットに正しく届き、選ばれるマーケティングになると学びました。

③ターゲットユーザの変化に敏感になる

3つ目は、ターゲットユーザの変化に敏感になることです。ユーザの小さな変化も見逃さないようなマーケターになれば、どこでどんな風にマーケティングをすればいいか早期に分かるようになります。早くユーザと接点を持てれば、競合よりも自分たちのサービスを使ってもらえる確率も上がるはずです。

ユーザをとことん知り尽くすために、同じような体験や生活をしてみたり、ターゲットユーザにヒアリングしまくったりするのが効果的だと教えていただきました。

④視座をコピーする

最後、4つ目は視座をコピーすること。菅原さんが思う優秀なマーケターの共通点は、「相手が何を考えているか」を読み解く力に長けていることだそうです。読み解き力が上がれば、ユーザの気持ちがわかるようになるし、部長や経営者など自分より上の人の気持ちが分かる。対ユーザ、対社内のコミュニケーションが円滑になり、成果が上がりやすくなります。

そんな読み解き力を養うためには、視座をコピーすることが効果的だそうです。もし私が、ユーザだったら。部長だったら。社長だったら。どんな風に考えて、判断するだろうか。相手に興味を持って、脳を働かせて考える。その繰り返しこそが、読み解き力の向上につながります。

おわりに

菅原さん勉強会を通して感じるのは、私たちマーケティングの仕事は「人」を相手にする仕事である、ということです。管理画面でみるコンバージョン数は、生身の人間が自分たちのサービスに期待をして選んでくれた数です。

価値あるマーケターになるためには、上手に広告運用ができることではなく、どれだけ人に興味が持てたか。ということだと感じました。

今後も、菅原さんとの勉強会は続きます。マーケターとして成長するために、引き続きインプットしていきたいと思います!

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